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Con la minería de datos, este banco lo sabe todo sobre sus clientes

Con la minería de datos, este banco lo sabe todo sobre sus clientes

 

Todos los bancos de inversión dicen que se enfocan en sus clientes, pero Harris Williams & Co. lleva esa práctica a otro nivel.

La firma especializada en fusiones y adquisiciones averigua todo lo que puede sobre ejecutivos de compañías dispuestas a comprar o vender. Entre los detalles que reúne están los idiomas que hablan, su trago favorito y si tienden a realizar ofertas de compra concretas.

Harris Williams utiliza técnicas de minería de datos que han funcionado en otros sectores para responder a una pregunta perenne en Wall Street: ¿se consumará el acuerdo?

Por décadas, las empresas se han fiado de relaciones personales y contactos para cerrar acuerdos. Harris Williams, en cambio, afirma que su enfoque en la “analítica predictiva” —que consiste en recabar y analizar cientos de miles de puntos de datos en un sistema informático central compartido por la empresa— le ayuda a concertar acuerdos y minimizar el tiempo desperdiciado en negociaciones que no van a ningún lado.

Cerrar un acuerdo es el objetivo de todo banquero ya que las firmas reciben la mayor parte de sus comisiones tras una venta.

“Sabemos que esta información conduce a menos acuerdos fallidos”, precisa Hiter Harris, cofundador y director gerente de Harris Williams. El banco se concentra en transacciones valoradas en alrededor de US$1.500 millones o menos centradas en pequeñas y medianas empresas.

Al compilar la lista inicial de potenciales compradores en una venta reciente, Harris Williams observó distintas variables, como si la empresa había intentado realizar una adquisición en ese sector, dice Chris Williams, el otro cofundador y director gerente. Cuando llegó la hora de presentar ofertas, más de dos tercios de las empresas que invitó presentaron propuestas finales, y todas ofrecieron un precio igual o más alto del que había previsto el banco, según Williams, quien dijo que la analítica contribuyó a ese resultado.

Los minoristas y las firmas tecnológicas han adoptado desde hace tiempo la analítica predictiva, o la compilación y análisis de datos para anticiparse a futuras preferencias de ventas. Esto requiere aplicar algoritmos a los datos para prever resultados. Es una práctica estándar para empresas como el gigante del comercio en línea Amazon.com Inc. AMZN -3.07%

Pero estas técnicas probablemente no serán ampliamente acogidas en un futuro próximo por los bancos de inversión. Consultados sobre la analítica predictiva, algunos banqueros dicen que no quieren lidiar con el ingreso de información, incluso si su empresa les proporciona software para registrar datos. “No tengo tiempo para eso”, dice un banquero veterano, quien añade que prefiere reunirse con clientes en lugar de documentar lo que dicen.

Además, el compartir no es precisamente un atributo de la competitiva cultura de la banca de inversión, en la que las bonificaciones pueden depender de quién concrete acuerdos. Algunos banqueros desean mantener los detalles de su relación con el cliente en forma privada.

La base de datos de Harris Williams fue una idea de los cofundadores, que fueron compañeros en la Escuela de Negocios de Harvard. No mucho después de crear la firma en 1991, ambos tomaron abundantes apuntes sobre sus clientes, la mayoría firmas de private equity. Entonces, un rudimentario software de registro de datos bastaba ya que no había muchas firmas de este tipo.

En los últimos 30 años, sin embargo, la cantidad de firmas de private equity se ha disparado, lo que ha complicado el trabajo de Harris Williams. En 1984, había unas 67 firmas de este tipo en todo el mundo, según el proveedor de datos Preqin. Hoy, la cifra asciende a 5.330.

Por ello, Harris Williams comenzó a documentar meticulosamente todas sus interacciones con ejecutivos de firmas de private equity y corporaciones, así como sus metas estratégicas y su historial de adquisiciones. Pero luego necesitó una estrategia más metódica, dice Harris. La firma tiene más de 150 banqueros en ochos oficinas en varios países.

La base de datos tiene un pilar lógico, en forma de algoritmos que automáticamente genera información que los banqueros usan para predecir las decisiones de posibles compradores y vendedores. Nadie fuera de Harris Williams tiene acceso a la base de datos.

Publicado originalmente en The Wall Street Journal http://online.wsj.com/news/articles/SB10001424052702303947904579339111743621886?mod=WSJS_inicio_MiddleTop&mg=reno64-wsj&url=http%3A%2F%2Fonline.wsj.com%2Farticle%2FSB10001424052702303947904579339111743621886.html%3Fmod%3DWSJS_inicio_MiddleTop

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